课程大纲

第一部分  大客户销售之催收货款一、应收款形成原因合同的3大法律风险     产品风险     商务风险     支付条款风险     客户方拖欠货款障碍分析         付款流程不畅         预算不到位         财务部门的绩效管理         客户方付款排序         客户方现金流断裂         拖欠习惯我方催收不当     催收的态度软弱     催收的理由不充分     票据交换过失不可抗拒的原因     客户的产业环境恶化     客户方进入破产清算程序     自然灾害影响     突发性社会事件影响     政治因素     二、销售账期管理与绩效考核销售账期管理的意义     事前预防     事中控制     事后管理销售账期管理的操作方法     账期管理表格     账期管理的滚动式跟踪与账期管理配套的绩效考核     应收账款考核的要点正激励制度     负激励制度如何减少合同尾款     三、降低应收款的公关策略客户方付款关系人销售期间的公关策略     客户关系梳理     客户关系公关的时间和方式     请客：钱要花在刀刃上     送礼：价值比贵更重要客户方付款要素的询问技巧询问付款流程侦探付款的习惯了解客户方的财务“内幕”     客户关系的判断     四、催收货款的技巧催收货款的3大策略动之以情     如何向客户示弱     如何向客户施加压力     如何用情感动客户晓之以理     说服客户的理由     表达理由的方式和话术诉诸法律     呆账死账警报     诉诸法律的成本控制诉诸法律的程序策略     诉讼策略催收货款的时间节奏把握要钱不伤情的沟通要点     如何才能做到要钱不伤情     柔性催款的沟通技巧   第二部分  大客户销售之商务谈判五、谈判基础理论案例：分橘子，深入沟通，两人各有所得…… 什么是谈判     谈判的基本定义     谈判的5个核心要素商务谈判成功的标准谈判沟通要领     谈判的5大误区     谈判沟通的7大要诀     六、谈判流程产品类谈判程序项目类谈判的三个阶段客户探测阶段的谈判对策客户造预算阶段的谈判对策购买阶段的谈判对策谈判前的准备工作谈判小组的组建开局前必须确定的6个事项谈判目标的3个层次演练：谈判开局前，双方的准备工作……     七、谈判的环境与气氛影响谈判的环境因素如何选择谈判时机抢占先机踩准时点准点行动争取吉时哪些谈判地点对我方更有利如何安排谈判出场人员     谈判对局模式     商务谈判的礼仪规则     以一个口径对外营造良好的谈判气氛案例：姜先生如何保证合同签字的成功率   八、谈判心理的把握案例：涉及钓鱼岛问题，日本野田佳彦如何敢说出动用自卫队客户的谈判满足感     谈判的心理目标     哪些因素影响了客户的谈判满足感     如何提升客户的谈判满足感客户的谈判压力心理     谈判压力曲线     谈判压力心理分析谈判对象的个性分析沟通工具对谈判心理的影响销售者的谈判心理控制销售者的谈判心理陷阱谈判者的心理暗示   九、评估谈判筹码案例：吴长江逼退施耐德…… 评估谈判双方的筹码     什么是谈判中的“底牌”     什么是谈判筹码     评估谈判双方筹码的方法分析竞争态势如何掀开对手的“底牌” 如何变换、增加筹码   十、谈判策略与价格谈判技巧致胜谈判的8大策略诱敌深入：提高对方的退出成本     渔翁得利：利用买方竞争     步步为营：设定限制，阻止对方进攻     声东击西：转移议题和注意力欲擒故纵：放长线，钓大鱼以软化硬：向客户示弱，争取合作机会红脸白脸：提高对方满足感，从而不再进攻疲劳战术：延长谈判时间，促使让步案例：小李面对老客户直来直去，却没有得到好报…… 报价策略     报价前的防御点设定     报价的方法案例：威尔逊公司的水处理项目谈判价格谈判技巧如何试探对手     让价策略机动防守谈判阵地     客户进攻的8个假动作     不要进入客户预设的战场如何守住谈判阵地谈判收官：果断签约分组讨论：小李的订单做，还是不做？   十一、学习成果验收考试行动承诺