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客户高端关系营销Relationship Marketing &Selling To Decision Makers(2011.4.20)课程背景:在当今充满挑战的市场竞争环境下,已经无法使用过时的推销方法去开拓客户。你的销售方式是否有效,完全看你
能否和客户建立起一种互惠互利的关系。本课程不是简单地传授一些基本的销售技巧,也不是向你提供一些一成不
变的法则和绝对的答案,而是从实战的角度出发,帮助你了解当今的销售策略和市场经济的变化,和优秀销售所扮
演的角色、所具有的素质,教你如何运用正确有效方法开展工作。它将向你提供一个完整的销售过程,让你在处理
客户问题上,做出有效的、而具深远策略意义的决定。
授课对象:销售经理、销售总监、市场经理、市场总监
课程大纲:第一章:挑选、锁定、准确的客户目标,确定适宜的客户高层1.为什么高级管理层销售至关重要?2.高级管理人员的典型特征3.销售人员在拜访高级管理人员时面临的挑战4.高级管理层销售之研究5.高级管理层参与整个采购过程6.可信度对高级管理层的价值7.熟练销售的四个阶段8.选择要拜访的相关高级管理人员,获得销售机会9.正式和非正式影响的概念和作用第二章:制定首次拜访客户高层的最佳方法,如何获得接触机会1.获得接触机会的四种方法2.接触高级管理人员的方法3.准备自己的方法4.如何克服障碍第三章:建立客户高层人际网络与保持客户长期忠诚度, 建立你的可信度1.与可信度有关的问题2.三个角色3.服务定义4.客户忠诚度5.可信度要素6.可信赖的顾问的显著特征7.了解你的客户8.第一次拜访高级管理人员
第四章:创造你的价值,向客户高层销售以赢得销售订单1.对业务关系级别的看法2.为客户创造价值的战略3.制定价值方针4.向高级管理人员传达你的价值方针
第五章:总结和结束授课专家简介
培训投资:1980元/人
张老师——迈道国际资深培训专家张老师有二十多年外企工作经验,清华大学EMBA客座教授,曾担任的职务包括:中国惠普有限公司政府及公共服务
行业-行业销售总经理,渠道暨区域业务部华北区总经理兼增值渠道总经理,区域业务总经理,企业客户销售部政
府事业总经理,信息产品事业部大客户部经理,信息产品事业部大客户部北方区销售部经理,大客户销售经理等重
要销售及领导职位。此前还曾就职于ModenTech公司,中石化总公司石油化工研究院等单位从事销售及研发等工,
在惠普工作期间,张老师在惠普商学院同时也从事大量的销售领域教学工作,教授的课程包括:大客户营销和客户
关系管理、专业推销技巧、成功拜访客户关键人物、绩效指导与管理 (Coaching and Managing Performance),
销售团队高效管理、专业销售技巧、管理过程(Process of Management)、HP惠普的企业文化与管理、优秀销售
人员的基本素质等。张老师的授课风格风趣、互动性强,非常注重实际案例与理论相结合,一直是客户和学员非常
欢迎和爱戴的讲师。曾培训过的客户有中石化、中集、中外运、海尔、HP、施耐德、中国联通、中国移动、清华大
学总裁班。