客户高端关系营销

客户高端关系营销Relationship Marketing &Selling To Decision Makers（2011.4.20）课程背景：在当今充满挑战的市场竞争环境下，已经无法使用过时的推销方法去开拓客户。你的销售方式是否有效，完全看你

能否和客户建立起一种互惠互利的关系。本课程不是简单地传授一些基本的销售技巧，也不是向你提供一些一成不

变的法则和绝对的答案，而是从实战的角度出发，帮助你了解当今的销售策略和市场经济的变化，和优秀销售所扮

演的角色、所具有的素质，教你如何运用正确有效方法开展工作。它将向你提供一个完整的销售过程，让你在处理

客户问题上，做出有效的、而具深远策略意义的决定。

授课对象：销售经理、销售总监、市场经理、市场总监

课程大纲：第一章：挑选、锁定、准确的客户目标，确定适宜的客户高层1.为什么高级管理层销售至关重要？2.高级管理人员的典型特征3.销售人员在拜访高级管理人员时面临的挑战4.高级管理层销售之研究5.高级管理层参与整个采购过程6.可信度对高级管理层的价值7.熟练销售的四个阶段8.选择要拜访的相关高级管理人员，获得销售机会9.正式和非正式影响的概念和作用第二章：制定首次拜访客户高层的最佳方法，如何获得接触机会1.获得接触机会的四种方法2.接触高级管理人员的方法3.准备自己的方法4.如何克服障碍第三章：建立客户高层人际网络与保持客户长期忠诚度, 建立你的可信度1.与可信度有关的问题2.三个角色3.服务定义4.客户忠诚度5.可信度要素6.可信赖的顾问的显著特征7.了解你的客户8.第一次拜访高级管理人员

第四章：创造你的价值，向客户高层销售以赢得销售订单1.对业务关系级别的看法2.为客户创造价值的战略3.制定价值方针4.向高级管理人员传达你的价值方针

第五章：总结和结束授课专家简介

培训投资：1980元/人

张老师——迈道国际资深培训专家张老师有二十多年外企工作经验，清华大学EMBA客座教授，曾担任的职务包括：中国惠普有限公司政府及公共服务

行业-行业销售总经理，渠道暨区域业务部华北区总经理兼增值渠道总经理，区域业务总经理，企业客户销售部政

府事业总经理，信息产品事业部大客户部经理，信息产品事业部大客户部北方区销售部经理，大客户销售经理等重

要销售及领导职位。此前还曾就职于ModenTech公司，中石化总公司石油化工研究院等单位从事销售及研发等工，

在惠普工作期间，张老师在惠普商学院同时也从事大量的销售领域教学工作，教授的课程包括：大客户营销和客户

关系管理、专业推销技巧、成功拜访客户关键人物、绩效指导与管理  (Coaching and Managing Performance)，

销售团队高效管理、专业销售技巧、管理过程（Process of Management）、HP惠普的企业文化与管理、优秀销售

人员的基本素质等。张老师的授课风格风趣、互动性强，非常注重实际案例与理论相结合，一直是客户和学员非常

欢迎和爱戴的讲师。曾培训过的客户有中石化、中集、中外运、海尔、HP、施耐德、中国联通、中国移动、清华大

学总裁班。