第二节 商业银行经营
一、商业银行经营概述
商业银行的经营是对其所开展的各种业务活动的组织和营销。组织——更多地表现为物质（机构、人员、设施）方面的组合、构成，表现为业务的运营；营销——更多地表现为脑力的活动和无形资产的创造。
二、商业银行经营的组织：业务运营
（一）传统的业务运营模式
以层级管理为特征，以层级中的每一个业务单位（网点）为基础，以业务前后台一体为核心的方式。
传统经营模式的特点是网点的会计核算型。
优点是前后台紧密结合，业务处理快捷等；缺点是由于风险控制的要求，后台各个流程环节都必须配备人员，单人业务量不饱满，人工成本高。
（二）新型的业务运营模式
新型的业务运营模式的核心就是前后台分离。前台由会计核算型转为服务营销型（产品营销、柜台服务、风险控制）；后台主要负责核心业务系统运行维护，集中处理非实时业务批量交易、财务核算、业务稽核监督。
新型业务运营模式的优点：
1.前台营业网点业务操作规范化、工序化。
2.实现业务集约化处理。
3.实现效率提升。
4.提高风险防范能力。
5.可以降低成本。
【例1·单选题】（2011真题）
商业银行的新型业务运营模式区别于传统业务运营模式的核心是（ ）。
A.集中核算
B.业务外包
C.前后台分离
D.综合经营
【正确答案】C
【答案解析】本题考查商业银行新型业务运营模式的特点。商业银行的新型业务运营模式的核心就是前后台分离。
三、商业银行经营的核心：市场营销
（一）商业银行市场营销的概念
商业银行市场营销是银行为了创造可同时实现个人和企业目标的交易机会，而对与金融产品有关的想法、物品和服务的构思、定价、促销和分销进行策划和实施的过程。
市场营销是商业银行经营的核心。
（二）商业银行与客户建立更加稳定的关系——关系营销
关系营销——将商业银行与客户关系的建立、培养与发展作为营销的对象，以推动其中间产品销售的一种理念。
关系营销与传统营销的区别是对顾客的理解。传统营销对关系的理解仅仅限于向顾客出售产品，完成交易，把顾客看作产品的最终使用者；关系营销则把顾客看作是有着多重利益关系、多重要求，存在潜在价值的人。关系的内涵发展到了不断发现和满足顾客的需求，帮助顾客实现和扩大其价值，并建成一种长期的良好的关系基础。
【例2·单选题】（2011真题）
商业银行致力于与客户建立更加稳定的关系，属于商业银行市场营销中的（ ）。
A.关系营销
B.用户管理
C.传统营销
D.产品营销
【正确答案】A
【答案解析】本题考查考生对关系营销的理解。关系营销把客户看做是有着多重利益关系、多重需求，存在潜在价值的人。针对顾客目前与未来的需要，做持续性的交流，让顾客永远成为银行的客户、朋友与合作伙伴。
四、负债经营
商业银行的负债包括存款、同业拆借、向央行借款等，其中最重要的是存款。
（一）存款经营的基本内容
商业银行存款经营最重要的方面是必须不断创新金融产品，不断开拓为客户服务的领域。美国商业银行表现的最为突出。
（二）存款经营的影响因素
1.支付机制的创新：如电子资金转账系统、信用卡、各类储蓄卡发行量的巨大增长；网上银行、手机银行的创立等。
2.存款创造的调控：①商业银行通过贷款而进行存款的创造，即以倍数扩张的方式来创造活期存款，对其存款经营具有重要意义。②中央银行用来调解商业银行创造派生存款的主要政策工具对于商业银行获得存款资金的影响很大。
3.政府的监管措施：主要包括央行对利率的规定、电子资金转账和信用卡业务所产生的法制责任规定等。
（三）存款经营的衍生服务：现金管理
1.现金管理服务产生的背景
现金管理服务是商业银行向存款人提供包括告知其账户中的可用资金情况，建议他们的投资选择，整合存款人的各个账户余额以实现其利息收入的最大化等服务——为客户提供个性化的理财服务。
2.现金管理服务的内容
（1）资金管理类服务：余额报告服务、存款汇总服务、锁箱服务
（2）资金控制类服务：控制支付的服务、应付汇票服务等
（3）账户完善类服务：账户调节服务、同业现金管理服务等
五、贷款经营
（一）选择贷款客户
选择贷款客户时需考虑：
（1）客户所在的行业（行业发展前景）
（2）客户自身情况及贷款用途：①客户的资信状况（最重要）；②客户的财物状况；③贷款者所要投资的项目、项目的优劣、市场前景如何等。
对贷款人的了解一般需要三步：贷款面谈、信用调查、财务分析。
信用的5C标准：品格（Character）、偿还能力（Capacity）、资本（Capital）、经营环境（Conditions）、担保品（Collateral）。
（二）培养贷款客户的战略
（三）创造贷款的新品种和进行合适的贷款结构安排
（四）在贷款经营中推销银行的其他产品
可推销的银行其他产品的类别：
（1）由贷款发放本身所引起的——对原有客户的深度发展
（2）通过贷款谈判了解到新的要求和另外的客户——扩展新的客户
六、中间业务经营
（一）西方商业银行中间业务的经营观念的变化
目前，西方商业银行中间业务的收入占其总收入的40-50%，最多达到70%。
变化的过程：
存贷业务服务为主（20世纪80年代前）——中间业务创新（20世纪80、90年代）——中间业务为主（20世纪90年代后）
（二）我国商业银行中间业务的经营观念的变化
1.2001年7月《商业银行中间业务暂行规定》首次将中间业务作为银行正常业务加以规范。
2.2002年人行又发文明确商业银行可以从事一部分投资银行类业务。
3.我国发展中间业务的策略
（1）完善结算服务
（2）扩大代理业务范围
（3）完善银行卡功能
（4）开拓投资银行类业务
（5）积极拓展与电子商务相关的新兴业务
（三）中间业务经营的基本内容
1.不断推出多样化的金融产品。银行产品创新途径：
（1）改进现有产品
（2）组合现有产品
（3）模仿其他产品
2.与客户建立更加稳定的关系——大力开展关系营销
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